Lejek sprzedazowy to model opisujacy drogę potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu z marka do finalnego zakupu. Wizualnie przypomina lejek – szeroki u gory (duzo potencjalnych klientow) i wezel u dolu (mniej osob finalnie konwertujacych). W marketingu lejek sprzedazowy scisle wiaze sie z lejkiem marketingowym – razem opisuja całą sciezke klienta od etapu swiadomosci po lojalnosc. Na kazdym etapie lejka inaczej komunikuje sie z leadem, inne tresci i kanały sa odpowiednie, a konwersja jest celem koncowym każdego etapu. Skuteczne CTA i dobra znajomosc buyer persona sa kluczem do optymalizacji lejka.

Etapy lejka sprzedazowego

Lejek sprzedazowy dzielimy zazwyczaj na trzy głowne etapy. TOFU (Top of Funnel – gorа lejka) to etap swiadomosci – potencjalny klient dopiero odkrywa, ze ma problem lub potrzebe. Tresci na tym etapie to artykuły blogowe, poradniki i wideo edukacyjne. MOFU (Middle of Funnel – srodek lejka) to etap rozpatrywania – klient szuka rozwiazania i porownuje opcje. Tu sprawdzaja sie case studies, webinary, demo i e-booki. BOFU (Bottom of Funnel – dol lejka) to etap decyzji – klient jest gotowy do zakupu. Potrzebuje wyceny, trial, testimoniali i wyraznego CTA.

Lejek sprzedazowy a lejek marketingowy

Lejek marketingowy i sprzedazowy sa powiazane, ale rożna sie perspektywą. Lejek marketingowy skupia sie na przyciaganiu i angażowaniu potencjalnych klientow – obejmuje etapy swiadomosci, zainteresowania i rozpatrywania. Lejek sprzedazowy skupia sie na procesie kwalifikacji i domkniecia sprzedazy – od leada przez prospekta do klienta. W praktyce oba lejki działaja razem: marketing „napełnia” gorę lejka, sprzedaz „domyka” dół.

Optymalizacja lejka sprzedazowego

Optymalizacja lejka polega na zmniejszaniu „wyciekow” – miejsc, gdzie potencjalni klienci rezygnuja z dalszego procesu. Kluczowe pytania to: dlaczego uzytkowicy opuszczaja strone bez kontaktu? Dlaczego leady nie odpowiadaja na oferty? Dlaczego prospekci nie finalizuja zakupu? Narzedzia takie jak Google Analytics, heatmapy (Hotjar), nagrania sesji i testy A/B pomagaja zidentyfikowac „wasyy” w lejku i poprawiac doswiadczenie uzytkownika na kazdym etapie.

Lejek sprzedazowy w B2B i B2C

Lejek w B2B jest zazwyczaj dłuzszy i bardziej złozony – decyzja zakupowa angażuje wiele osob, proces trwa tygodnie lub miesiace i wymaga budowania relacji. W B2C lejek jest krotszy, bardziej emocjonalny i czesto impulsowy – szczegolnie w e-commerce. Strategie dla B2B skupiaja sie na content marketingu, lead nurturingu przez email i prospektingu przez LinkedIn. B2C stawia na reklame display, social media, remarketing i sprawny proces zakupowy na stronie.

Najczęściej zadawane pytania

Co to jest lejek sprzedazowy?

Lejek sprzedazowy to model opisujacy drogę klienta od pierwszego kontaktu z marka do zakupu. Składa sie z etapow TOFU (swiadomosc), MOFU (rozpatrywanie) i BOFU (decyzja). Na kazdym etapie stosuje sie inne tresci i kanały komunikacji.

Czym rozni sie lejek marketingowy od sprzedazowego?

Lejek marketingowy skupia sie na przyciaganiu i angażowaniu potencjalnych klientow (swiadomosc, zainteresowanie). Lejek sprzedazowy skupia sie na kwalifikacji i domknieciu sprzedazy. Marketing napełnia gore lejka, sprzedaz domyka dół.

Co to jest TOFU, MOFU i BOFU?

TOFU (Top of Funnel) to etap swiadomosci – artykuły, poradniki. MOFU (Middle of Funnel) to etap rozpatrywania – case studies, demo. BOFU (Bottom of Funnel) to etap decyzji – wyceny, testimoniale, wyrazne CTA. Kazdy etap wymaga innych tresci i podejscia.

Jak optymalizowac lejek sprzedazowy?

Optymalizacja polega na identyfikacji „wyciekow” – etapow, gdzie klienci rezygnuja. Narzedzia takie jak Google Analytics, heatmapy i nagrania sesji pomagaja znalezc problemy. Testy A/B, poprawa tresci i UX strony na kazdym etapie zwiekszaja konwersje.